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ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き

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著者: 小嶋康之   
出版社: こう書房
レーベル:
価格: ¥499  (67% OFF) 2016/05/13 18:08更新


発売日: 2016/05/11
Kindle版リリース日: 2016/05/11

商品の説明

「結果を残せない人間は地獄行き!」
のブラック企業で生き残るために編み出した数々の超えげつない営業術!

ホワイト企業への転職を機に、その技をクリーンにして使ったら…
なんと、成約率89.5%、1100人をぶっちぎって日本一を獲得しちゃった!


「数字が人格」という環境で、地獄を見たくないがため
文字どおり死ぬ気で編み出した営業術。

法律スレスレ、ときには一歩踏み外した超絶ノウハウを、
ホワイト企業用に濾過し、一般の営業マンが使えるノウハウにして
お届けします。

超絶ノウハウゆえに、たとえクリーンにしても超実践的、かつ
効果は絶大。

これまでの営業術とは一味違う営業術をあなたのスキルに付け加えてください。


■目次

●序 章 私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
・なぜ私はブラック企業に入社したのか
・ブラック企業は、決して相場価格では売らない
・「礼儀と数字が人格」
・ブラック企業に小細工は通用しない
・私がブラック企業から足を洗った理由
・1100人をゴボウ抜きし東日本で第1位を獲得!
・クリーン企業に転職してはじめてわかったこと
・すべての営業マンに知ってほしいこと

●第1章 ブラック企業が教えてくれたこと
・目標を達成する意味を知り、受け身の自分とサヨナラせよ
・間違った努力では一生勝つことはできない
・120%の力を発揮させるモチベーションアップの秘訣
・負け犬とは絶対つるんではいけない
・計画の早期達成が業績アップの好循環を生む

●第2章 ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
・「トーク」で契約を取り、「ツール」で解約を防ぐ
・電話営業なのに1日100回の笑顔チェックをする理由
・原因追求は、悪い時はほどほどに、良いときほど徹底的に
・負のスパイラルを回避するベストパフォーマンスとは
・ちょっとした落ち度で解約されてはもったいない

●第3章 ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
・とにかく最初に「すみません」と言わせ主導権を握る
・切られたら終わりの電話だから1分で心をわしづかみにする
・言われたら困る断り文句は事前に潰しておく
・理解させ関心を向けさせるベストなトークスピードと間の活用
・悪循環営業マンだと疑いはじめたときの対処法
・反論されたらオーバーに要約し相手の口で否定させる
・話しはじめと親睦を図るときで声のトーンを使い分ける
・ブラック企業を素晴らしい企業と信じ込ませる方法

●第4章 一度とらえたお客を絶対逃さない親睦の図り方
・カモを見分ける「3つの特徴」と「5つの職業」
・相手との距離をなくさせるためにはどんどんと話させる
・この世にはカモを喜ばせる「長い相槌」があることを知っておく
・直接褒めずに周囲の人を羨ましがってその気にさせる
・裏にある別の意図を聞き出して信頼を手に入れる
・「会話苧三段活用」で感情を揺さぶり味方だと思わせる
・心の傷を察知したら、徹底的に同情と共感を示す
・カモが不在だった時、在宅を教えてもらう秘訣

●第5章 お客のほうから契約したいと言わせる方法
・確実に購買まで持っていくための下準備を整える
・すべてを自社の強みに結びつけて商品提案をする
・こじつけと思わせないこじつけで売りたい商品を売る
・提案中にこそコミュニケーションをしっかりと取り、盛り上がる
・周囲からの羨望や評価を「夢トーク」として代弁する
・先行投資は何百倍に、節約は一切の努力なしでとしんじさせる
・親身になって相談に乗るのは「支払い」ではなく「支払いの方法」

●第6章 契約に持ち込みための背中をもうひと押しの仕掛け
・「お金のゆとり予測」ができれば使える費用がわかってくる
・契約を促進する大義名分をつくっておく
・第三者を味方に付ければ解約の抑制にもなる
・「イエス」をもらったあとに打ち込む楔と再確認
・自分の上司を上手く使って解約の意識を断ち切る
・「キャンセルは無条件」を伝え、とりあえずの契約書をもらう

●第7章 クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
・人づきあいが苦手な人の入金は、実はスムーズ
・クロージングは一発で決めなければいけない
・クロージングの「検討します」への対処方法
・契約後の「特別扱いトーク」で入金を確実的なものにする
・契約後には必ず次回連絡する約束を取り付ける
・最後の締めくくりは、世間ともう一度「夢トーク」

●第8章 解約希望を言ってきたときの対処法
・クレームを出さずに解約理由の原因を聞き出す
・すぐ裁定案ができるか、しばらく待っての再提案かを見極める
・再解約を防ぐためには「再提案後に叱って褒める」
プライドの高いお客様は、その高さを利用する

■著者 小嶋康之
1975年生まれ 父親がつくった借金が原因で幼少期に両親が離婚。母親が保証人であったため、その後も借金から逃れることができず、極貧生活を余儀なくされる。この経験から、学歴よりもお金が大切だと悟り、数字主義のブラック企業へ就職。創立以来のスピード昇進となる入社半年でマネージャーに就任。年収850万円の収入を得るも、結婚を機に大手教育スクールのクリーン企業へ転職。前職で得た営業術を活かし、全社平均成約率50%を大幅に上回る89.5%の成約率を樹立。埼玉エリア営業部門で成約率及び契約高トップ。最終的に、東日本エリアでも成約率及び契約高、ともに第1位を獲得。現在は、現場での営業活動以外に新入社員や業績低迷社員を対象とした営業研修も行う。即効性のある独自の研修内容には定評がある。

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